Dans un paysage économique de plus en plus concurrentiel, les petites entreprises sont souvent confrontées à de nombreux défis. Comment se démarquer et assurer une croissance pérenne ?Qu'on se le dise tout de suite : les solutions miracles n'existent pas.
"Votre stratégie marketing doit vous permettre de visualiser la combinaison d'éléments nécessaire pour proposer le meilleur produit/service dans les meilleures conditions et avec le meilleur suivi. Une erreur trop répandue chez les entrepreneurs est d'être trop confiants envers la qualité de leurs produits. Vous savez qu'il est bon, les autres ne le savent pas.Ou pas à quel point".
Le miracle existe mais on ne l'intègre pas dans son plan de développement. Il faut définir un parcours, des étapes, une méthodologie pour parvenir à ses fins. Cette logique ne repose pas sur une opération de plusieurs millions, à moins que les objectifs que vous vous êtes fixés soient très ambitieux.
L'évolution ne sera pas un long fleuve tranquille mais on peut identifier les étapes suivantes :
- L'étude de marché qui précise le besoin ;
- Les objectifs à atteindre dans le développement de l'offre ;
- L'élaboration de l'offre ;
- La mise en place d'actions cohérentes ;
- Le suivi de performance.
Connaître son marché pour lancer une nouvelle offre avec une start-up
Imaginons Pierre, un jeune ingénieur passionné de nouvelles technologies, qui a développé une application innovante pour optimiser la gestion des stocks dans les petites entreprises. Il souhaite désormais commercialiser son produit auprès de ce nouveau marché.
Etude de la concurrence
Pierre a conscience que sur le marché des offres de substitution ou potentiellement identiques à celle qui veut formuler existent. Alors, il procède à une étude de la concurrence.
Pierre commence par identifier les principaux acteurs du marché des logiciels de gestion de stocks pour les PME. Il analyse leurs offres, leurs forces et leurs faiblesses, afin de positionner son produit de manière différenciante. Grâce à leurs sites web et à leur présence sur les réseaux sociaux il collecte les premiers éléments. Ensuite, il peut poser des questions, savoir quels sont les retours sur ces concurrents, lesquels sont le plus proches de son offre ou serait capable de répliquer rapidement sont offre ?
Analyse des tendances du marché
Pour ne pas brider ses chances de succès Pierre s'intéresse aux dernières tendances du secteur, comme l'importance croissante du cloud computing ou l'adoption des smartphones en entreprise. Ces informations lui permettront d'adapter son offre et sa communication. Parce qu'un produit est adapté à l'usage que les employés ou les systèmes peuvent avoir.
Plus une offre est proche de ses utilisateurs, plus les chances de succès augmentent.
Étude des besoins non satisfaits
Pierre va mettre à profit son carnet d'adresses et ses contacts dans le milieu professionnel pour mener des entretiens avec des responsables de petites entreprises afin de comprendre leurs difficultés actuelles et identifier les fonctionnalités manquantes dans les solutions existantes.
De cette manière il obtient des retours plus fiables qu'avec un questionnaire administré en ligne. Cette option de l'enquête en ligne reste tout de même possible, notamment grâce à des sondages sur LinkedIn.
La définition du client idéal
Un buyer personaest défini comme un profil type de client idéal, en prenant en compte ses caractéristiques sociodémographiques, ses besoins spécifiques, ses objectifs et ses comportements d'achat. Ces données sont d'abord définies sur des a priori et se confirment grâce aux différentes interactions avec le marché.
Dans notre exemple, Pierre pourrait cibler les TPE du secteur de la restauration, qui ont besoin d'un outil simple et intuitif pour gérer leurs stocks. En considérant le budget pour une forme d'évaluation de son logiciels et les avantages à mettre en avant, les restaurateurs représentent les personnes les plus susceptibles de payer et d'utiliser son produit.
Il identifie les critères qui lui permettront de segmenter son marché, tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le chiffre d'affaires ou le nombre d'employés.
Des objectifs à atteindre sur une première offre commerciale
Tout commence avec des objectifs SMART
De nombreux articles en parlent alors je vais juste définir cet acronyme pour des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Les objectifs doivent être alignés avec la vision de l'entreprise et ils doivent permettre de faire ressortir les bons indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre l'avancée de la stratégie.
Pour Pierre un objectif pourrait être : Faire tester le logiciel à 3 restaurants de la ville de Douala dans les 3 prochains mois sur une offre d'essai.
Vous avez la période, la cible, la rentabilité attendu, l'objectif quantitatif et le niveau de prestation à délivrer.
Mettre en place un plan d'actions concret
Sur la base des objectif on peut mieux identifier les actions à mener :
- Lister les différentes tactiques à mettre en œuvre (marketing, vente, etc.).
- Établir un calendrier en organisant les actions dans le temps pour assurer un suivi efficace.
- Allouer les ressources financières, matérielles et humaines nécessaires.
Auteure : NDJOCK BEYEME Winnie - Spécialiste Marketing & Design
Directrice associée agence Kamari